Forrester Research：B2B买家的行为与消费者更相似

B2B买家在登录卖家的电子商务网站之前，可能已经研究了产品，获取了价格信息并咨询了同行，以获取有关卖家(类似于消费者)的反馈。Forrester说，要成功地转换买家，就要求卖家在整个客户生命周期中创造无摩擦，相互联系，直观和即时的购买体验，分析师Steve Casey和Lori Wizdo的报告“什么B2B买家渴望” 。

报告说：“您的买家现在期望与您的公司建立根本不同的关系。” “客户现在控制着更多的购买旅程，他们知道这一点。您的工作不再是说服他们购买，而是帮助他们购买。”

价格透明至关重要

使当今的B2B买家更像是合作伙伴而不是目标的制作经验始于在其网站上提供相关信息。这包括定价，甚至是针对定制产品的定价，业务实践和政策，市场反馈，销售渠道/路线选择，交付选项以及持续的客户体验和结果。换句话说，卖家需要创造数字化体验，为买家提供他们想要做出更好的购买决定所需的信息，并确信他们的购买将带来期望的业务成果。

卖方网站还应该使注册演示或试用版变得容易，获得有关如何使用产品的提示，并单击按钮即可将买方连接到销售代表。

报告称：“诸如价格，性能和感知价值之类的关键性购买信息正在削弱公司与客户之间的力量平衡，这种趋势现在已经遍及每个行业，并且正在影响生命周期各个阶段的买方行为。”说。

提供可以帮助做出购买决定的关键信息只是难题的一小部分。B2B买家希望所有销售和营销渠道之间的互动都可以像他们在线经历的那样个性化。Forrester说：“明天的买家将期望您组织的每一次体验-他们访问的所有内容，他们进行的所有对话以及收到的所有报价-像是对他们以前的经历的自然而合乎逻辑的延伸。”

在提供关联的购买体验时，B2B卖方应更具协作性，制定报告所说的共同成功计划，该计划阐明了买方正在寻求实现的目标以及他们的购买如何帮助实现该目标。报告说：“营销人员和卖方可以从客户成功管理的最佳实践中学习，这些经验可以迫使客户准确表达他们正在努力实现的目标，并为共享成功建立路线图。”

当B2B买方在购买过程中前进时，供应商应跨多个渠道使用他们对买方偏好和行为的了解来主动地与他们互动。这样，卖方可以创造出更具动态性和规范性的购买体验，而不是对买方如何与卖方互动做出反应。