证券时报记者 刘筱攸 马传茂

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理财存款化，正成为国内商业银行面临的共同压力，这在今年一季度表现得尤为明显。

今年一季度，我国住户存款增量达到9.9万亿元，超出去年全年数值17.84万亿元的一半。相比之下，财富管理市场却风景迥异。前20名基金管理机构非货币公募基金月均规模合计8.99万亿元，较2022年第四季度减少超3000亿元；12家主要银行理财子公司的管理规模为16.02万亿元，较去年12月末同口径下的17.92万亿元减少了1.9万亿元。

大潮席卷行业，“零售之王”招行亦难独善其身。一季度，该行储蓄存款的AUM（资产管理规模）占比相较去年同期提升了近4个百分点，即大约5000亿元的AUM由财富产品变成了储蓄存款，这也意味着这5000亿元对应的财富中收直接降为零。

好的一面是，钱依旧留在招行体系内；不好的一面是，在居民理财持续呈低风险偏好的当下，招行该如何有效地将防御性储蓄引导至理财，继续保持AUM结构的韧性？

“多宝”理财焕新

更重风险刻画

不强调存款考核,却能撬动存款与财富管理协同增长的招行代销理财货架，再度扩容。近日，招行的理财服务“多宝”再次实现对产品期限的进一步覆盖，进阶成为“新多宝”。

“新多宝”涵盖“周-月-季-半年-多月（6~12个月）-定期（1年以上）”的全产品期限，充分支持闲置资金在持有时间延长的情况下，提升获得更高收益的概率。

“每10个购买净值型理财的客户中，就有6个买过‘多宝’理财的产品。根据近两年观察，我们发现‘期限’是客户购买理财的第一心智，客户会有‘这笔钱未来一定时间内不会用到’的认知，这也是我们推出‘新多宝’的底层逻辑。”招商银行APP线上经营团队告诉证券时报记者。

市场波动加剧，投资者对产品收益的回撤愈发敏感。“新多宝”理财设置了更透明、更全面的投资风险揭示指标，更注重展示业绩波动。据证券时报记者通过招行APP对“月月宝”申购页面的体验，申购“多宝”理财时不仅有业绩比较基准、成立以来年化收益率等基本要素展示，而且还有产品成立以来平均年化收益、近一年最大回撤幅度等指标展示。

也就是说，实现期限全覆盖的招行“新多宝”理财正在进行更清晰的风险刻画，将收益率与风险、波动特征一并呈现，在销售理财产品初期便主动管理好持有人预期。

在入池产品的选择上，招行财富管理团队从代销11家银行理财子公司的千余款净值型理财产品中优选出100余只产品，按照稳健低波、稳健增值、稳中求进三大类进行分类；同时，定期对“新多宝”产品体系进行优选与更新，以实现每一期相关产品不同风险卡片下仅包含1~2只产品，通过源头上的产品优选与数量控制，进一步降低客户的选择成本。

总结起来，招行的打法是“定量+定性”，即首先基于不同产品的期限，以明确、量化的收益表现和净值回撤，刻画入池“新多宝”体系的产品风险特征；同时，配合三种卡片的定性描述，降低客户适配相关产品的成本。

三大方向引导客户

践行资产配置理念

利用“多宝”理财体系为客户的稳健投资打好基础后，招行接下来就是进一步牵引客户践行真正的配置理念。

“相较于招行1.87亿的零售客户总规模，当前接受并践行配置理念的客户仍是少数。”招行表示，为此2022年升级推出了“TREE资产配置服务体系”（下称“TREE体系”），并持续优化。

“我们希望客户来招行理财，不是只盯着4%或者5%的具体收益率，而是真的可以满足自身财富目标的解决方案，比如未来养老的需求、子女教育的需求、购房购车的需求等。因为只有明确需求目标后，才能确定客户每笔资金的风险承受能力和投资久期，招行才能给出更适合客户的财富配置方案。”招行的财富顾问如此阐述TREE体系构筑的初衷。

招行财富平台部相关负责人进一步阐述了TREE体系对于招行大财富管理战略的深意，“近两年，招行的确在财富客户的扩面和深经营上花了很大的力气。我们之所以如此重视这件事，是因为高成长性财富主账户的获取与线上经营能力，决定了一家机构在大财富管理时代的竞争力。为不断地巩固和增强这一竞争力，我们持续发力数字化和TREE资产配置，并将其作为面向未来的、最重要的能力储备。”

具体而言，招行系统性总结了TREE体系纵深推进的三个方向：

首先是从客户需求出发，为客户提供综合解决方案。TREE资产配置服务打破资管视角，按客户的家庭财富管理需求，将资产分为活钱管理、保障管理、稳健投资和进取投资等四大类，并与“招财树”的不同部位相对应——“树叶”代表活钱管理，“树根”代表保障管理，“树干”代表稳健投资，“树枝”代表进取投资。在该体系下，招行通过专业投研及底层模型算法，可为不同风险等级及家庭财富管理阶段的客户提供个性化的资产配置方案。

通过与这一系列形象名词进行对应，招行让资产配置从复杂难懂的理论，变成易理解、能操作的方法论，帮助客户树立健康、合理的配置理念。

其次，是每月以具象化的“投资仪表盘”，输出进取投资类资产的定量配置仓位。这明显区别于传统的以定性为主的市场研判。以5月的投资仪表盘为例，招行建议客户以“积极”态度重点布局进取投资大类产品，将进取投资仓位调至80%，更积极把握阶段性投资机会。

最后，是以“动态检视再平衡”的方式，协助客户将需求目标与市场变化适配。据了解，招行基于客户关键属性、大类及子类资产变化、单一产品变化、市场波动等多重因素，触发陪伴、资产检视与再平衡服务，以帮助客户及时调优配置方案，提升资产组合的合理性与健康度。

目前，这一系列打法已经落地显效。截至2022年末，招行资产配置客户达812.70万户，较上年末增长16.08%。具体来看，活钱管理的持仓客户已超千万、稳健投资客户700多万、进取类投资客户四五百万、保障类客户约200万。